一、课程背景
在竞争激烈的商业世界中，销售是企业发展的核心驱动力，而扎实的销售基本功则是销售人员打开成功之门的钥匙。无论是初入销售领域的新人，还是渴望突破业绩瓶颈的资深从业者，都需要持续打磨销售基本功，以此应对市场变化与客户需求。本销售基本功课程，深度融合多行业销售经验与前沿理论，为学员搭建从基础到进阶的成长体系。
二、课程目标
夯实基础技能：让学员熟练掌握销售核心基本功，涵盖沟通、产品剖析、客户需求洞察等，构建扎实的销售能力基石。
提升业绩转化：通过传授实战方法，助力学员精准把握销售机会，将潜在客户高效转化为实际订单，显著提升个人与团队销售业绩。
塑造专业思维：培养学员以客户为中心的销售思维，使其能灵活应对复杂销售场景，从 “产品推销者” 转变为 “价值创造者” 与 “问题解决者” 。
适应行业发展：结合新时代市场趋势与客户需求变化，让学员掌握与时俱进的销售策略，在不同行业（如 To B、零售、服务等）销售中具备竞争力。
三、课程内容模块
（一）销售核心认知与底层逻辑
销售本质剖析
解读销售的本质是 “为客户创造价值，帮助客户成功”，打破 “单纯推销产品” 的传统认知。结合案例（如顾问式销售中，为企业客户定制解决方案实现成本优化与效率提升），阐述如何通过创造价值建立长期客户关系。
分析 “人人都是销售” 的现代销售观，无论身处哪个岗位（如客服传递品牌价值、技术支持展现专业可信度），都在进行 “销售” 行为，强化学员对销售工作的全面理解。
销售基本功的底层逻辑
讲解销售基本功与业绩提升的关系，如扎实的沟通基本功能精准捕捉客户需求，产品知识基本功是专业度的体现，二者结合推动成交。以销售漏斗模型为例，说明各环节基本功的作用，让学员明白 “基本功是贯穿销售全流程的底层支撑”。
引入 “销售七大基本功”“三大基本特质（态度、技能、知识 ）” 等理论框架，梳理课程知识体系脉络，让学员清晰知晓学习路径。
（二）基础技能模块
沟通技巧：销售的核心引擎
倾听能力：强调 “会听才会卖”，传授 “主动倾听法”—— 见客户携带记录工具，精准捕捉需求、痛点、潜在期望；运用 “反馈式倾听”，如复述客户关键诉求确认理解，提升客户信任。剖析销售中 “滔滔不绝却无成交” 的反面案例，对比 “倾听 + 精准回应” 的成功案例，凸显倾听价值。
表达与说服：讲解清晰、简洁、有感染力的表达原则，结合产品 / 服务特点设计 “价值话术”（如不说 “产品性能好”，而是 “该功能帮您节省 30% 运营成本” ）。传授说服技巧，如 “痛点 - 方案 - 价值” 逻辑（先挖掘客户痛点，再呈现产品 / 服务解决方案，最后强调带来的收益），通过模拟演练让学员掌握。
谈判技巧：梳理谈判核心要素（利益平衡、底线把控、让步策略等），讲解 “win - win” 谈判思维。以价格谈判为例，传授 “价值锚定法”（强调产品 / 服务为客户创造的长期价值，弱化价格敏感度 ）、“附加价值法”（如附加服务、增值权益，提升谈判筹码），开展小组谈判模拟，强化实操能力。
产品与服务知识：专业度的基石
深度剖析方法：教学员从 “功能 - 价值 - 场景” 维度拆解产品 / 服务。如讲解软件产品，不仅介绍功能模块，更要说明 “某功能在企业办公场景中，如何提升 30% 协作效率”，让客户感知价值。
竞品与市场定位：指导学员调研、分析竞争对手，明确自身产品 / 服务的差异化优势与市场定位。通过 “SWOT 分析工具”，梳理产品在市场中的竞争态势，制定针对性销售策略（如强调 “独家技术”“定制化服务” 等差异化亮点 ）。
客户需求洞察：成交的前提
需求挖掘方法：传授 “提问挖掘法”，设计开放式问题（如 “您在业务拓展中遇到的最大挑战是什么？” ）、封闭式问题（如 “您更看重产品的性价比还是功能全面性？” ）组合，层层递进挖掘客户显性与隐性需求。
痛点与爽点营销：解析 “痛点营销”—— 找到客户迫切解决的问题（如企业库存积压影响现金流），通过 “放大痛苦 + 提供解药” 逻辑（先让客户意识到问题严重性，再呈现产品 / 服务解决方案）推动成交；讲解 “爽点营销”，即制造超预期即时满足（如购车时额外赠送高端车膜、快速上牌服务 ），通过 “制造期待 - 强化体验 - 超预期满足” 步骤，提升客户购买意愿，结合行业案例（如网游、美妆销售）深入讲解并模拟实践。
（三）客户关系与信任建立
信任建立的核心逻辑
阐述 “信任是销售的货币”，从 “专业形象（着装、言行 ）、服务承诺、价值传递” 等维度，讲解建立信任的方法。如 To B 业务中，通过专业的行业知识分享、靠谱的项目服务流程，让客户信任；零售场景中，凭借真诚的服务态度、精准的需求匹配，赢得客户信赖。
分享 “客户转介绍” 的信任杠杆作用，讲解 “满意客户 - 主动推荐 - 新客户获取” 的正向循环，传授推动客户转介绍的技巧（如优质服务后，真诚询问 “您是否愿意把我们推荐给有需要的朋友？” ，并给予推荐激励 ）。
客户关系全周期管理
客户分类与分级：运用 “ABC 分类法”“RFM 模型”，教学员对客户按价值、需求、忠诚度等维度分类，制定差异化服务策略（如 A 类高价值客户提供专属定制服务，B 类潜力客户重点培育需求 ）。
长期关系维护：传授 “定期触达（节日关怀、行业资讯分享 ）、需求复探、价值更新” 等方法，让客户持续认可产品 / 服务价值。如为老客户推送 “产品升级功能对其业务的新助力”，激活客户二次购买或拓展需求。
（四）实战场景应用与策略
销售全流程实战技巧
开场白设计：针对不同行业（如陌拜销售、电话销售、线上咨询销售 ），传授个性化开场白策略，打破客户防备心理。如陌拜销售用 “关联场景 + 价值钩子” 开场（“王总，您同行最近通过我们的供应链优化方案，降低了 15% 成本，您是否想了解下？” ）；电话销售用 “简洁清晰 + 利益点” 开场（“李经理，您好！我们有套提升团队沟通效率的工具，能帮您节省 30% 会议时间，给您简单介绍下？” ）。
异议处理：梳理常见异议类型（价格异议、需求异议、信任异议等 ），传授 “理解 - 澄清 - 解决 - 确认” 异议处理四步法。如处理价格异议，先共情 “我理解您对成本的关注”，再澄清 “您觉得价格高是担心价值匹配不上，对吗？” ，接着用 “价值对比法”（与竞品比价值、与客户损失比成本 ）解决，最后确认 “这样解释后，您对价格能接受了吗？” 。
成交促成：讲解 “假设成交法”“稀缺促成法”“限时优惠法” 等经典成交技巧，结合场景灵活运用。如面对犹豫客户，用 “稀缺促成法”：“这款产品目前只剩 3 个名额享受首批用户福利，您确定要抓住这次机会吗？” 推动快速决策。
行业差异化销售策略
To B 业务销售：解析 To B 销售长周期、多决策人、高专业度特点，传授 “客户组织结构图分析法”—— 梳理客户企业内决策链（批准者、决策者、使用者、评估者 ），分析各角色动机、立场，制定针对性沟通策略；讲解 “解决方案式销售”，围绕客户业务痛点，整合产品 / 服务、企业资源，定制专属方案，提升成交率。
零售与服务行业销售：针对零售（如美妆、服装 ）、服务（如培训、咨询 ）行业，强调 “体验式销售”“情感连接”。如美妆销售通过 “试用 + 效果即时反馈”（“您看，用了这款粉底液，肤色立马均匀透亮，是不是很自然？” ）提升购买欲；服务行业销售通过 “案例共情”（“之前有个客户和您情况类似，通过我们的培训服务，团队业绩提升了 40% ，您想了解下具体怎么做的吗？” ）建立情感连接，推动成交。
（五）自我管理与持续成长
时间与目标管理
传授 “客户分级 - 时间分配” 法则，将客户按优先级分类，合理分配时间精力（如 80% 时间聚焦高价值、高意向客户，20% 时间培育潜力客户 ）。运用 “销售漏斗管理法”，设定各阶段目标（如每月开发 10 个新客户、推动 5 个潜在客户进入谈判阶段 ），通过目标拆解与过程跟踪，提升销售效率。
分享时间管理工具（如番茄工作法、销售日程表 ），帮助学员规划每日工作（如上午集中开发新客户、下午跟进意向客户、晚上复盘总结 ），实现高效工作与生活平衡。
数据分析与复盘
教学员记录、分析销售数据（拜访数据、成交数据、客户反馈数据等 ），运用 “数据分析三问”：“哪些行为带来高成交？”“哪些环节导致客户流失？”“如何优化策略？” ，通过数据挖掘销售规律，指导后续行动。
开展 “销售复盘四步骤”：回顾目标 - 评估结果 - 分析原因 - 制定改进计划，每周 / 每月进行个人复盘，从成功案例中复制经验，从失败案例中汲取教训，实现持续成长。
课程目录
01节：销售基本功的重要性
02节：时间管理能力
03节：做沟通准备的能力
04节：随时收集信息的能力
05节：分析客户需求的能力
06节：影响客户采购标准的能力
07节：服务客户的能力
08节：获得客户信任的能力
09节：节奏控制的能力
10节：客户管理的能力
11节：发展人脉的能力
12节：组织协调能力
13节：优化自己外在形象的能力
14节：情绪管理能力
